B2B Ve B2C Satış Mekanikleri
Bireye satarken kalbine hitap edip mantığıyla meşrulaştırmasını beklersiniz; kuruma satarken excel tablolarına hitap edip siyasi risk almadığına inandırırsınız.
İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden tüketiciye (B2C) satış dinamikleri, karar alma mekanizmaları açısından birbirinin zıddıdır. B2C'de süreç genellikle kısa, tekil ve duygusaldır. Son kullanıcı ürünü markanın vaadine, statüye veya anlık bir arzuya kapılarak hızla satın alır. Bu nedenle pazarlama, geniş kitleleri etkileyecek reklam kampanyalarına dayanır.
B2B satış ise kompleks, uzun ve rasyonel bir süreçtir. Karar verici masada birden fazla kişi (Satın alma, finans, teknik ekipler) bulunur. Kurumsal müşteri için ürünün estetiğinden ziyade, yatırım getirisi (ROI), verimlilik artışı ve satış sonrası destek hayati önem taşır. Bir kuruma satış yapabilmek, onların risklerini minimize ettiğinizi rakamlarla kanıtlayabilme mühendisliğidir.
